엔터프라이즈 솔루션의 업그레이드 전략

맥을 쓰다 보면 Parallel Desktop, Clean My Mac 같은 솔루션들이 끊임없이 매출을 창출하기 위해 버전을 관리하는 방법들을 내놓고 있습니다. 물론 새 버전이 나올 때마다 새롭게 사는 정책을 가진 곳도 있고, 1년 단위 구독 정책으로 판매하는 곳도 있습니다.

그럼 B2B 솔루션 업체 입장에서는 어떻게 해야 저항 없이 고객들이 새 버전으로 솔루션을 업그레이드 할 수 있게 만들 수 있을까요?

1단계: EOL (End Of License)을 선포한다.

이 버전은 20XX 년까지 라이선스를 판매합니다.
이후에는 새버전 라이센스만 판매하니, 감안하세요.

상황에 따라서 1~2년 정도 유예기간을 두면서 진행해야 하는데 이게 길어질수록 솔루션 업체의 이전 제품의 유지 보수하는 인력과 비용이  들게 됩니다.

2단계: EOS (End of Service)를 선포한다.

'더 이상 이 버전은 어느 날짜로 지원하지 않는다'라고 유예기간을 두고 계속 말해야 합니다.  그리고 그 날짜가 되면 종료를 시켜야 합니다..  왜냐면 그래야 기업들이 내년도 예산에 반영할수 있기 때문입니다.

3단계: 새 버전 이관에 대한 가격 세일 정책

기존 고객분들이 새 버전으로 이관할 경우, 80% 할인을 합니다. 그러니 기존 유지 보수비 + 20%만 일시불로 더 내시면, 새 버전으로 변경해 드립니다.

즉 고객을 계속 가져갈 거라면 이렇게라도 유지를 해야 한다. 또 새롭게 사라고 하면 다른 제품으로 윈백(Win Back - 현재 운영중인 시스템을 들어내고 다른회사의 시스템으로 교체) 당할 리스크도 있기 때문입니다.  

물론 새로운 기능이 들어가 있고, 개선된 기능이 있으면  받아 들일 수밖에 없다는 전제가 깔려 있어야 됩니다.  고객 관리도 정말 잘해야 합니다.

마치며

엔터프라이즈 솔루션의 일반적인 업그레이드 전략에 대해 알아보았습니다. 개인적으로는 핵심적인 기능 추가 없이 OS 변경에 맞추어 돈을 더 받는 체계는 고객들이 납득하기 어려운 정책인 것 같습니다.  적은 금액을 더 받고 업그레이드 하는 전략으로 계속 추가 비용을 유도하는 게 맞지 않을까요?

업그레이드 전략은 모든 솔루션 서비스에서 반드시 인지하고 있어야 하는 사항이지만 역설적이게도 쉽게 놓치는 부분이기도 합니다. 단순히 버전/가격을 업그레이드하는 것이 아닌 고객 만족도를 업그레이드할 수 있는 가치도 수반되어야 할 것입니다.